Fixer le bon prix

Théorie de l’évolution du prix selon la demande

Généralement, les entreprises qui voient que l’un de leurs produits marche vraiment bien en augmentent le prix, afin d’augmenter leurs bénéfices. Mais quand elles observent qu’un produit ne se vend pas beaucoup, ou quand il reste en stock pendant trop longtemps, elles ont tendance à fortement baisser les coût dans des opérations de déstockage. Globalement, les autres entreprises, un peu plus petites, vont surtout suivre la moyenne des coûts, afin de s’assurer de vendre.

Donc, souvent, quand le prix est élevé, c’est parce qu’il y a peu de vendeurs (d’offre) pour beaucoup d’acheteurs (de demande). Puis, petit à petit, il va y avoir une pénurie, donc les prix vont grimper, afin que les clients les moins solvables soient éliminés du calcul, pour ensuite atteindre un prix équilibré, le prix du marché.

Vous pouvez déterminer vos prix selon 3 approches : les coûts de revient (coûts + marge), les prix de la concurrence, ou la valeur perçue par l’acheteur.

Prix par coûts de revient

Vos coûts de revient, auxquels vous ajoutez une marge afin de faire des bénéfices, déterminent votre tarif. Vous devez donc votre produit au moins à un coût correspondant à votre coût de revient, afin de ne pas être en déficit. Pour cela, vous devez donc bien connaître votre coût de production, pour éviter de mal gérer vos finances. Notamment dans la restauration, il faut être attentif aux dosages des ingrédients dans une recette pour ne pas vendre le produit fini, à perte.

Prix par rapport à la concurrence

C’est un système de fixation de prix que l’on rencontre sur les marchés les plus concurrentiels. Dans ce cas, si vous êtes dans l’obligation de vous aligner aux coût proposés par les concurrents, vous allez devoir trouver des manières de produire pour moins cher, afin de pouvoir générer une marge acceptable.

Prix par valeur perçue

Votre tarif est ici déterminé par la valeur que le client perçoit, c’est-à-dire le coût du problème que vous arrivez à résoudre chez lui avec votre produit ou votre service. Ce système vous permet de fixer un coût plus élevé que vos concurrents, si vous réussissez à ajouter de la valeur à votre produit ou service aux yeux de votre client.

Pour cela, il vous suffit tout simplement de vous rapprocher de vos clients, afin de savoir quelles sont leurs attentes et leurs besoins. Vous pourrez ainsi ajouter de la valeur à votre produit en vous basant sur les éléments apportés par vos clients, et donc augmenter votre prix (car cette augmentation sera justifiée par la valeur de votre produit).

Le meilleur prix : le coût de la résolution du problème du client

Vous pouvez aussi faire en sorte de proposer une solution que vous pourrez vendre un peu moins chère que le coût du problème de votre client, mais bien plus chère que votre coût de revient, ce qui vous permettra de faire une grande marge, tout en permettant à votre client d’économiser sur son problème.

Si le client estime que son problème lui coûte 500, et que votre tarif de revient pour le résoudre est de 20, vous pouvez lui vendre votre solution à 450. Il économisera ainsi 50, et vous gagnerez de votre côté 430 : c’est un deal gagnant pour tout le monde.

Pour faire simple, la chose la plus importante que vous devez retenir est que le prix idéal sera toujours celui que le client est prêt à payer.