Votre entreprise vend, mais gagne-t-elle de l’argent ? Pour le savoir, il faut déterminer ce que chaque vente laisse après ses coûts directs, puis combien de ventes sont nécessaires pour couvrir les autres charges.
Le seuil de rentabilité donne le volume ou le chiffre d’affaires à atteindre. Le point mort situe le moment où ce seuil est atteint. Ces deux repères permettent de discuter un prix, un investissement ou un objectif commercial avec des chiffres.
L’essentiel à retenir
- Le chiffre d’affaires n’est pas le bénéfice : chaque vente doit d’abord financer ses coûts.
- Seuil en unités = charges fixes ÷ marge sur coût variable par unité.
- Seuil en chiffre d’affaires = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables.
- Atteindre le seuil comptable ne garantit pas que l’argent soit déjà disponible en banque.
Séparer les charges fixes des charges variables
Une charge variable évolue avec le volume vendu : matières, marchandises, sous-traitance directement liée à une prestation ou commission sur vente. Une charge fixe reste relativement stable dans une plage d’activité : loyer, abonnement, salaire de base ou amortissement d’un équipement.
Cette séparation dépend de l’horizon étudié. Un salarié peut représenter une charge fixe pour le budget annuel, mais l’embauche d’une personne supplémentaire crée un palier lorsque le volume dépasse la capacité actuelle.
Classez les dépenses d’après leur comportement réel, pas seulement leur nom comptable. Certains frais sont mixtes, avec un abonnement et une part à l’usage. Utilisez des montants hors TVA lorsque l’entreprise récupère cette taxe ; la TVA non récupérable fait partie du coût concerné.
Le revenu du dirigeant doit également être traité correctement. Dans une SA ou Sàrl, son salaire et les charges correspondantes entrent dans les coûts. Dans une raison individuelle, les prélèvements privés ne sont pas une charge comptable : calculez aussi un objectif économique permettant de financer le revenu personnel souhaité.
Les trois formules à retenir
Marge unitaire sur coût variable = prix de vente − coût variable unitaire
Seuil en unités = charges fixes ÷ marge unitaire
Seuil en chiffre d’affaires = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables
Le taux de marge utilisé ici est la marge sur coûts variables divisée par le chiffre d’affaires. Ce n’est pas la majoration appliquée au coût d’achat. Confondre les deux donne un seuil faux.
Si la marge unitaire est nulle ou négative, augmenter le volume ne couvre pas les charges fixes : chaque vente n’apporte rien, ou aggrave la perte. Il faut d’abord revoir le prix, le coût ou l’offre.
Un exemple complet : vendre à 50 CHF avec un coût variable de 30 CHF
Une entreprise vend un produit à 50 CHF hors TVA. Chaque unité coûte 30 CHF en achat et frais directement variables. Ses charges fixes annuelles s’élèvent à 60’000 CHF.
| Étape | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Marge unitaire | 50 − 30 | 20 CHF |
| Taux de marge sur coûts variables | 20 ÷ 50 | 40 % |
| Seuil en unités | 60’000 ÷ 20 | 3’000 unités |
| Seuil en chiffre d’affaires | 60’000 ÷ 0,40 | 150’000 CHF |
| Repère mensuel moyen | 3’000 ÷ 12 | 250 unités |
À 3’000 unités, la marge totale atteint 60’000 CHF et couvre les charges fixes. À 3’600 unités, le chiffre d’affaires atteint 180’000 CHF et le résultat du modèle est de 12’000 CHF : 3’600 × 20 − 60’000.
Le calcul suppose un prix, un coût unitaire et des charges fixes stables. Vérifiez ensuite sa faisabilité : avez-vous assez de demande, de stock et de capacité pour vendre au moins 250 unités par mois en moyenne ? Une formule juste ne crée pas les clients nécessaires.
Le point mort : quand le seuil sera-t-il atteint ?
Si les ventes sont régulières, on peut estimer le temps nécessaire en rapportant le seuil au chiffre d’affaires prévu. Avec un seuil de 150’000 CHF et un objectif annuel de 180’000 CHF :
12 mois × 150’000 ÷ 180’000 = 10 mois.
Ce repère ne vaut pas une date garantie. Une activité saisonnière peut réaliser la majorité de ses ventes en fin d’année. Construisez alors un tableau de marge sur coûts variables cumulée mois après mois. Pour le seuil annuel de cet exemple, le point mort est atteint lorsque cette marge cumulée couvre les 60’000 CHF de charges fixes annuelles retenues.
Définissez ce périmètre : une campagne, un nouvel équipement, un produit ou l’entreprise entière. Le seuil d’une seule offre ne doit pas oublier les charges communes qui restent à financer.
Une remise de 10 % exige combien de ventes supplémentaires ?
Reprenons le produit à 50 CHF. Une remise de 10 % ramène le prix à 45 CHF, tandis que le coût variable reste à 30 CHF. La marge unitaire passe de 20 à 15 CHF : elle baisse de 25 %, et non de 10 %.
Pour couvrir 60’000 CHF de charges fixes, il faut désormais vendre 4’000 unités : 60’000 ÷ 15. Cela représente 1’000 unités de plus, soit une hausse de volume de 33,3 % par rapport au seuil initial.
Avant d’accorder une remise, demandez si elle générera réellement ce volume, sans coûts supplémentaires ni saturation. Une réduction peut être pertinente pour écouler un stock ou remplir une capacité disponible, mais son effet doit être calculé. Notre guide sur la publicité d’une petite entreprise montre comment intégrer aussi le coût d’acquisition du client.
Adapter le calcul aux services et aux offres multiples
Pour une activité de services, l’unité peut être une heure facturable, un rendez-vous ou un forfait. Comptez le temps de préparation et les coûts directement liés à la prestation. Les heures disponibles ne sont pas toutes vendables : prospection, administration, formation et absences consomment aussi du temps.
Pour plusieurs produits, le seuil dépend du mélange de ventes. Une entreprise qui vend davantage de produits à faible marge peut manquer son objectif de résultat malgré un chiffre d’affaires conforme au budget.
Calculez un taux de marge pondéré à partir d’un assortiment réaliste, puis testez un scénario moins favorable. Séparez les offres dont les marges diffèrent fortement. Vous verrez lesquelles financent réellement les charges et lesquelles servent surtout d’entrée dans la relation commerciale.
Estimer le revenu de son activité indépendante
La vidéo complète le calcul en reliant les charges professionnelles, le temps facturable et le revenu que l’activité doit dégager.
Rentabilité et trésorerie : deux contrôles complémentaires
Une vente peut être comptabilisée alors que le client paiera dans soixante jours. Le stock peut avoir été acheté plusieurs semaines auparavant. L’entreprise peut donc être rentable sur l’année et manquer de liquidités pendant sa croissance.
À l’inverse, un emprunt augmente la trésorerie sans créer du bénéfice. Le remboursement du capital consomme du cash sans être une charge du résultat ; les intérêts suivent un autre traitement. Un investissement peut être payé immédiatement puis amorti sur plusieurs années.
Préparez donc deux vues : un calcul de rentabilité et un budget d’encaissements et de décaissements. Pour chaque décision, demandez à la fois « est-ce rentable ? » et « pouvons-nous financer le délai ? ».
Le contrôle mensuel en quatre lignes
- Chiffre d’affaires réalisé et écart au budget.
- Marge sur coûts variables réellement obtenue.
- Charges fixes et éventuels nouveaux paliers.
- Trésorerie attendue, clients à encaisser et dépenses à venir.
Questions fréquentes
Quelle différence entre seuil de rentabilité et point mort ?
Le seuil de rentabilité est le volume ou le chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir les charges. Le point mort exprime le moment où ce seuil est atteint.
Comment calculer le seuil en chiffre d’affaires ?
Divisez les charges fixes par le taux de marge sur coûts variables. Avec 60’000 CHF de charges fixes et un taux de 40 %, le seuil est de 150’000 CHF.
Faut-il inclure la rémunération du dirigeant ?
Le salaire du dirigeant d’une société et les charges correspondantes entrent dans les coûts. Pour une raison individuelle, les prélèvements privés ne sont pas une charge comptable, mais un objectif économique doit couvrir le revenu personnel souhaité.
Peut-on être rentable et manquer de cash ?
Oui. Les clients peuvent payer après les achats et les salaires. Les investissements et remboursements d’emprunts créent aussi des décalages entre résultat et trésorerie.
Pourquoi une petite remise réduit-elle fortement la marge ?
La remise porte sur tout le prix, tandis que le coût variable peut rester identique. Dans l’exemple du guide, une baisse du prix de 50 à 45 CHF réduit la marge de 20 à 15 CHF, soit 25 %.
Sources et mise à jour
- Bpifrance Création : définition et formule du seuil de rentabilité
- Code des obligations : comptabilité commerciale et présentation des comptes
Mis à jour le 9 novembre 2026. Les exemples chiffrés sont pédagogiques ; leurs hypothèses sont précisées dans le texte.
Romain Prieur est expert-comptable diplômé et fondateur d’Entreprendre.ch. Après plus de dix ans d’expérience dans l’audit et l’accompagnement d’entreprises en Suisse, il conseille des entrepreneurs sur la création, la comptabilité et la fiscalité de leur société.
