Business model Canvas : la proposition de valeur et le segment de clients

Dans un business model canvas (BMC), les deux points les plus importants sur lesquels vous devez réfléchir en priorité sont:

1. La proposition de valeur
2. Les segments de clients.

Il faut donc apprendre à les comprendre pour bien compléter votre BMC.

1. Les segments de clients

D’abord, choisissez à quel type de clients vous souhaitez vous adresser. Vous devez bien les cerner, car cela vous permettra ensuite de comprendre leurs besoins. Par exemple, si vous souhaitez ouvrir un restaurant rapide, vous devez vous demander si vous souhaitez vous adresser à des cadres pressés, ou à des familles. Car dans un cas ou dans l’autre, les enjeux ne seront pas les mêmes, et les attentes non plus.

Quand vous aurez au moins dégrossi le travail, pensez à définir les différents segments de clients que vous envisagez, afin de faire le point, et d’établir les éventuelles différences entre chacun d’entre eux.

Ensuite, quand vous aurez fait votre choix, décrivez le client type que vous allez viser. À quoi ressemble-t-il, quelles sont ses passions, quelles sont les choses qu’il aime, etc. Cela vous permettra de vous mettre à la place de ce client-type (ou persona), et donc de trouver plus facilement quelle valeur vous allez pouvoir ajouter à votre produit ou service pour que celui soit plus attrayant.

Définissez bien le type de client le plus susceptible d’adopter votre produit en premier, ce qu’on appelle un « early adopter ». Ainsi, vous pourrez le sensibiliser plus rapidement, pour obtenir très vite vos premiers clients. Concentrez vos efforts sur eux dans un premier temps.

2. La proposition de valeur

Dans ce bloc, vous ne devez pas simplement décrire votre activité, mais aller un peu plus loin qu’une simple description. Voici quelques étapes pour approfondir cette question:

• Lors du business model canvas, commencez par décrire normalement votre activité.
• Ensuite, pensez à rapprocher cette dernière du segment de client que vous avez défini, en identifiant quel est son problème ou besoin.
• Identifiez la manière dont vous allez régler ce problème ou combler ce besoin, c’est-à-dire la valeur que vous allez proposer à ces clients.
• Pour vous assurer que vous ajoutez bien de la valeur par rapport aux concurrents, demandez-vous pourquoi vos clients iraient chez vous plutôt que chez quelqu’un d’autre.
• Pour finir, définissez votre proposition de valeur en identifiant exactement quelle est la raison exacte pour laquelle vos clients achèteraient chez vous.

Un exemple de proposition de valeur

Imaginons que vous êtes un marchand de café, et avez décidé de proposer à vos clients des machines à café. Vous décidez de vous diriger plutôt vers les petites entreprises. Vous proposez donc du bon café italien à vos clients. Maintenant, vous devez vous demander quel est le problème que peuvent rencontrer vos clients. Par exemple, ils n’aiment pas le café de vos concurrents, car il a un goût bien moins agréable que le vôtre. Vous leur proposez donc un café de standing, afin qu’ils puissent profiter d’une pause de qualité.

Vous devez ensuite vous demander pourquoi vos clients iraient plutôt chez vous que chez vos concurrents. Demandez-vous si la question de la qualité est suffisante pour leur donner envie de changer de fournisseur. Vous réfléchissez donc, et vous vous rendez compte que votre café de qualité donnera envie aux employés de faire plus de pauses. Ils discuteront donc plus entre eux, ce qui favorisera la cohésion d’équipe, et ce qui leur permettra de trouver de bonnes idées.

Votre nouvelle proposition de valeur est donc « j’offre des pauses de qualité pour encourager les échanges et la cohésion d’équipe ». Cette proposition de valeur fonctionne, car les employeurs aiment généralement qu’il y ait une bonne ambiance au sein de leurs équipes. Vous avez donc réussi à déterminer votre proposition de valeur.

Le mot de la fin

Pour commencer, vous allez pouvoir vous baser sur une description simple de votre activité dans le business model canvas, et ensuite affiner les choses, pour arriver finalement à une proposition vraiment acceptable. En procédant par étapes, vous évitez de vous perdre dans vos réflexions. Vous allez ainsi pouvoir établir votre business model canvas efficacement et le compléter ensuite par d’autres analyser telle que l’analyse SWOT ou les 5 forces de Porter.