L’analyse de la concurrence

Définissons quelques notions de base concernant la concurrence:

1. La concurrence directe: elle représente l’ensemble de tous vos concurrents directs, qui proposent un service ou un produit similaire au vôtre. Par exemple, Apple est un concurrent direct de Samsung pour la vente de smartphones.
2. La concurrence indirecte comprend tous les concurrents indirects, c’est-à-dire qui proposent un produit ou un service différent du vôtre, mais qui peut s’y substituer, car il répond aux mêmes besoins que ceux que vous prenez en charge. La concurrence indirecte correspond donc à tous les produits ou services vers lesquels votre client peut se diriger pour combler le même besoin. Par exemple, une concurrence indirecte d’un trajet en avion en classe affaire pourrait être un logiciel de conférence à distance.

En dehors de ces notions, vous pouvez aussi définir les concurrents comme toutes les personnes auxquelles vos clients ne donnent pas d’argent, car ils se fournissent chez vous.

Comment analyser la concurrence?

Pour analyser votre concurrence, créez un tableau dans lequel vous allez notamment préciser:

• Le nom de vos principaux concurrents, directs ou indirects
• Les points forts dont vous pouvez vous inspirer pour vous améliorer
• Les points faibles, c’est-à-dire les choses que vous faites mieux qu’eux
• Vos avantages par rapport à chacun de vos concurrents

Ainsi, vous aurez une vision d’ensemble de votre positionnement face à la concurrence. Vous pouvez rapidement tirer des conclusions de ce tableau, que vous pouvez synthétiser sous forme de phrases. Cette analyse de la concurrence vous amènera à prendre certaines décisions, et vous préparera ainsi à votre entrée sur le marché.

Quels sont les points à étudier chez vos concurrents?

Vous allez devoir vous pencher sur de nombreux éléments, dont voici une liste minimale:

• Les offres de vos concurrents
• Les prix proposés
• Les canaux de distribution qu’ils utilisent
• Les stratégies mises en place pour fidéliser les clients
• Les innovations
• Les stratégies marketing mises en place
• Les rapports annuels, s’ils sont publiés
• Le nombre de salariés et la façon dont ils sont managés
• Les clients et les segments de marché sur lesquels sont basés vos concurrents

L’utilité de l’analyse de la concurrence

En analysant bien la concurrence, vous pourrez obtenir de nouvelles idées auxquelles vous n’auriez pas pensé, ce qui peut vous permettre d’évoluer. Vous allez penser à de nouveaux canaux de distribution, adapter votre prix en fonction de ceux que proposent les concurrents, mettre en place des stratégies marketing nouvelles, etc.

Cette analyse vous amènera aussi à envisager une concurrence peut-être plus large que celle à laquelle vous aviez pensé au début. Par exemple, si vous vendez des montres luxueuses, peut-être êtes-vous en concurrence avec des constructeurs automobiles de prestige ? Vous acquerrez une vue d’ensemble de l’état du marché dans lequel vous entrez, ce qui vous permettra de prendre des décisions en fonction, afin de faire prospérer votre entreprise sur le long terme.

Et si vous n’avez pas de concurrents ?

Si vous n’avez pas de concurrent, ce n’est pas forcément une bonne nouvelle. En effet, il y a quatre raisons pour lesquelles vous pouvez ne pas avoir de concurrents :

• Vous avez mal fait votre étude de la concurrence, ce qui est une mauvaise nouvelle pour votre capacité à réaliser un travail de fond efficace.
• Vos concurrents sont en train de monter sur le marché, et ne sont donc pas encore visibles : c’est une mauvaise nouvelle, car cela signifie que vous risquez d’être surpris par l’apparition de nouveaux concurrents imprévus.
• Vous n’avez pas de concurrents tout simplement car c’est un marché qui n’existe pas vraiment : s’il n’y a pas de clients, alors cette absence de concurrence est à nouveau inquiétante.
• Vous n’avez pas de concurrents parce que votre produit est une innovation, et que vous êtes le premier sur le marché à le proposer. C’est rare, mais si tel est le cas, alors c’est une bonne nouvelle… à condition que vous résolviez bien un problème existant.